• Contatos Ocasionais: são pessoas que estão virtualmente em nossa rede, que tivemos pouco contato (ou eventualmente nenhum) e que, portanto, não conhecemos de fato. É importante ser criterioso nessa classificação, é difícil dizer que conhece uma pessoa quando, por exemplo, apenas falou com ela 1 vez em um evento, ou tiveram 2 ou 3 reuniões em algum momento da carreira, ou ainda trabalharam juntos em um projeto de apenas 1 mês há mais de 10 anos e nunca mais retomaram contato. Em todos esses casos, a melhor classificação para esses indivíduos seria Contatos Ocasionais.

• Rede de Relacionamentos: são pessoas que de fato interagimos e que construímos um conhecimento um do outro. Alguns podem ser apenas colegas, outros podem até se tornar amigos. Vocês trocam experiências e tem um ganho mútuo nessa relação. Note, porém, que existe um limite até onde você pode contar com as pessoas que estão na sua rede de relacionamentos, observe que inclusive normalmente o inverso também é verdadeiro. Identificar esse limite é fundamental para que você possa claramente saber onde começa a sua Rede de Confiança.

• Rede de Confiança: são pessoas mais próximas, que criaram uma empatia e conexão forte ao longo dos anos. A relação é baseada principalmente na credibilidade, lealdade e vínculos de longo prazo. Esse grupo geralmente é relativamente pequeno e é composto de pessoas com quem você tem a oportunidade de interagir certa frequência, ou então tiveram experiências muito marcantes no passado que criaram vínculos poderosos. Nesse grupo, a opinião do outro é muito valorizada e impera o respeito entre as partes. Existe um cuidado inquestionável para com as pessoas, podendo inclusive se estender a laços com seus familiares. Um bom exercício para inferir quem está na sua Rede de Confiança é imaginar para quem você poderia ligar ou enviar uma mensagem dizendo que precisa falar com ela e que, com toda a certeza, te retornaria rapidamente. Certamente essas pessoas se importam com você ao ponto de fazerem parte da sua Rede de Confiança.

É fundamental nesse processo, que o Consultor conheça em linhas gerais o Parceiro e suas soluções, para que possa passar impressões e referências positivas aos decisores, mas é importante ressaltar que cabe ao Parceiro, que domina suas soluções, conduzir as explanações técnicas e negociações comerciais.

Além disso, é crucial que o Consultor se identifique com o Parceiro e com o que está sendo oferecido, acreditando que, de fato, este pode agregar valor à sua conexão. Vale destacar que, ao apresentar uma solução inovadora e de qualidade para sua conexão, o Consultor pode fortalecer ainda mais o seu relacionamento com sua Rede de Confiança.

O planejamento é outro fator relevante para o Consultor na geração de negócios. O trabalho do Consultor tem início bem antes das reuniões com suas conexões, ele começa na definição da sua Rede de Confiança. É fundamental mapear bem quem de fato faz parte desse seleto grupo e o quanto pode contar com essas pessoas para ter a abertura e escuta ativa necessária. O mapeamento constante de novas conexões também é vital para oxigenar suas oportunidades e garantir ganhos de escala.

Concluindo, o Consultor trabalha de forma proativa na apresentação e aproximação da sua Rede de Confiança para o Parceiro que o contratou. Mas, o Consultor de sucesso vai além e acompanha o andamento do processo de avaliação e contratação até a sua conclusão, buscando por vezes ponderar os interesses das partes em prol do fechamento do negócio com beneficio de todos. O esforço empenhado nesse processo, mesmo levando em consideração um acompanhamento mais próximo, ainda é relativamente pequeno se comparado as possibilidades de ganho. Tipicamente, cada projeto de geração de negócios consume cerca de 6 a 10 horas do Consultor. Vale lembrar que o grande valor que o Consultor agrega não está na quantidade de horas de dedicação, mas sim na precisão com que abre espaço na agenda das suas conexões.